Az előzetesen megbeszéltek szerint Karen kezdte el a pitchet, másfél percben meggyőzően bemutatta a technológiai megoldást, az alkalmazás műszaki újszerűségét. No bullshit, semmi felesleges információ, előadása maximálisan igazodott az általa eltervezett menetrendhez, a tükör előtt betervezett mozdulatokhoz, és teljes mértékben tökéletesnek és meggyőzőnek tűnt a prezentáció. Gregory próbálta arcát kordában tartani és az elmúlt évtizedben sokat gyakorolt poker-face-t ráerőltetni, de lelke legmélyén érezte, hogy ez a pitch egész jól sikerült – legalábbis eddig. Amikor letelt a pontosan másfél perc, William ügyetlenkedett a kamera látóterébe, és látott neki a pitchének.
Gregory kérdőn ránézett a kollégáira arcán a „na ne már, ez a srác totál másnapos” arckifejezést közvetítve. McFaddan és Ming alig észrevehetően bólintott.
- Nos, kedves uraim és hölgyeim, őőő, hölgyem, köszönöm a lehetőséget, amit megszereztünk. Miként a programozáshoz értő Karen bemutatta a világújdonságnak számító alkalmazásunkat, látható, hogy startupunk kihagyhatatlanul kiváló befektetési lehetőséget kínál az igazán komoly érdeklődőknek (itt William megeresztett egy cinkos kacsintást, ami eléggé szerencsétlenül hatott Gregory szemében). A projektünk üzletileg megalapozott, éves szinten legalább 1-70 millió dollár nyereséggel számoltunk, ami hihetetlen összegnek számít egy ilyen friss cégnél. Ennek megfelelően az általunk kért SEED befektetés is ehhez a kiszámított és pénzügyileg alátámasztott bombasztikus nyereséghez illeszkedik, előzetes terveink szerint 1%-os tulajdonosi részesedésért cserébe pusztán 1 millió dollárt kérünk, ami mint látható, 1 év alatt megtérül (levegővétel). Emellé természetesen – ha nagyon szükséges – az igazgatótanácsban is helyet biztosítunk a befektetői részről, de tényleg akkor, ha nagyon muszáj. Mi már most gondolunk a következő körös befektetésre, az igazi nagybetűs kockázati tőkebefektetésre, amely 25-50 millió dollár környékén alakulhat – az előzetes számításaink szerint.
Mi pontosan tudjuk, hogy mi kell a felhasználóinknak, ezért nem is kérdezzük meg őket a saját vágyaikról, igényeikről, mi intuitívan fejlesztjük a terméket, mi ráérzünk a vágyaikra és szükségleteikre. A piacravitel hamarosan meglesz, bár még nincs MVP, de ehhez is csak néhány hónap fog kelleni és kiváló programozók. A legfőbb célunk, hogy egy olyan csapatot hozzunk létre az 1 millió dolláros befektetésből, amely profi és érti a dolgát, és ha majd lesz kész termékünk, akkor egy olyan szakmai supportot tegyünk mögé, amely felpörgeti az értékesítést. A kifejlesztett keresőmotor alkalmazásunkat egy erre a tárhelyre létrehozott domain név mögé fogjuk feltölteni, és a szükséges háttérszámításokat végző szervereket a következő, legalább 25 millió dolláros befektetésből szeretnénk megvásárolni és üzembe állítani. Mi nem olcsó, hanem a legprofibb szerverparkkal szeretnénk dolgozni, amely természetesen drága, de mi majd megengedhetjük magunknak.
Bevételeinket a rendszerhasználati díjakból, valamint forradalmi hirdetési felületeink értékesítéséből fogjuk akár már egy éven belül is biztosítani, hihetetlenül jó ötleteim vannak az üzleti modell kifejlesztésére és megerősítésére. Uraim és hölgyem, ezennel megköszönöm a figyelmüket, William Klaaren voltam.
Gregory és kollégái arcán egy érzelem, az őszinte döbbenet tükröződött. Kérünk 15 percet, addig megbeszéljük a kollégáimmal a hallottakat, hamarosan visszakapcsolom a Skype-ot, a türelmeteket kérem, zárta le a pitchnek ezt a részét Gregory.
Pontosan 15 perc múlva ismét megjelent Gregory, Jennifer és Thomas William és Karen monitorján, akik izgatottan várták az észrevételeket.
Elsőként szeretném kiemelni a pitchrészek jellegzetességeit, közben pedig a minket jobban érdeklő részekhez kapcsolódóan kérdéseket fogunk feltenni nektek. Karen, szeretném megköszönni az előadásodat, kezdte Gregory, mindhárman úgy gondoljuk, hogy egy technikai részt tartalmazó pitchet ennél jobban és hatékonyabban, ilyen tökéletesen összefüggően előadva még egyikünk sem hallott. Nagyon jónak találtuk azt, hogy nem akartál bennünket unalmas műszaki leírásokkal traktálni – megjegyzem, ezeket nem is értettük volna, másrészt azt is kiemelném, hogy maga az előadásmód is roppant élvezetes volt és gördülékeny, gondolom nagyon sokat gyakoroltál rá, ezért minden elismerésünk. Jönnek a kérdéseink:
- Véleményed szerint hány programozó kellene mondjuk 12 hónapra ahhoz, hogy az MVP-t elkészítsd, kérdezte Gregory Karent.
- Terveim szerint rajtam kívül másik 2 programozóval ennyi idő elég lenne az MVP-hez.
- A keresőmotorhoz szükséges szerverállománnyal kalkuláltál?
- Természetesen: erős szerverek nélkül a programom semmit sem ér, hiszen hiába képes megtalálni a weben szinte bármit, hogyha ezt elviselhetetlenül lassan teszi meg. Én sem használnék olyan keresőt, amely percekig keresi a legmegfelelőbb eredményt. Viszont, azt tudni kell, hogy a költségeknek ez a legjelentősebb része, bár személyes véleményem szerint nem feltétlenül kellene a legelején prémium szervereket vásárolni, akár mi magunk is össze tudjuk ezeket pakolni, így lényegesen olcsóbb lenne a szerverek beszerzése. Még egy lehetséges megoldás az, ha nem saját szervereket vásárolunk, hanem inkább bérlünk, persze csak a legelején.
- Rendben, köszönjük Karen.
- Összességében úgy véljük, hogyha csak Karen prezentációját láttuk volna, akkor alkalmasnak tartanánk a projektet és a cégeteket a SEED befektetésre. Ennél a pontnál Gregory tartott egy kis hatásszünetet, és közben jól látta, hogy William és Karen is meglepődött a kijelentésén.
- William, most a te teljesítményedet szeretnénk röviden értékelni és elmagyarázni neked. Esetedben szeretnénk néhány kijelentésedet szóról-szóra visszaidézni és elmondani, mivel mi az alapvető probléma.
- Kezdeném a megszólítással. William, nincs időd udvariassági köröket futni, mert az idő pénz. Nem kell felvezetni a témát és az előtted szólót, mert mi is itt voltunk, mi is pontosan tudjuk, mi hangzott el. Ilyenre nincs időd. A potenciális befektető jobb esetben nem a haverod, nem kell neki sem kacsintgatni, sem pedig smúzolni. A „Karen bemutatta a világújdonságnak számító alkalmazásunkat, látható, hogy startupunk kihagyhatatlanul kiváló befektetési lehetőséget kínál az igazán komoly érdeklődőknek” rész tömény bullshit. Mitől számítana világújdonságnak? Mitől lenne kiváló befektetés? Azért, mert TE azt mondod? Ez baromság. Mindkettőt a piac fogja neked beárazni. Ami kiütötte a biztosítékot, az az alábbi mondat volt, idézem: „A projektünk üzletileg megalapozott, éves szinten legalább 1-70 millió dollár nyereséggel számoltunk, ami hihetetlen összegnek számít egy ilyen friss cégnél.” Ezt a számot honnan a túróból vetted? Milyen szám ez? Miből jött ki ez a számítás, hiszen gyakorlatilag semmid sincs még. Miért nem 100 millió dollár? Soha ne dobálj be a befektetőnek számokat hasraütésre, mert a profik egyből átlátnak a szitán és visszakérdeznek: ez a szám hogyan jött ki? Itt a következő érdekes kijelentésed, idézem: „Ennek megfelelően az általunk kért SEED befektetés is ehhez a kiszámított és pénzügyileg alátámasztott bombasztikus nyereséghez illeszkedik, előzetes terveink szerint 1%-os tulajdonosi részesedésért cserébe pusztán 1 millió dollárt kérünk, ami mint látható, 1 év alatt megtérül...” Ez mi a fészkes fene? Hogy lehet az első pitchen egy szót is szólni a kért befektetésről? Ez oltári ostobaság vagy legalábbis tájékozatlanság. 1%-os részesedésért cserébe 1 millió dollár invesztíció? Ez komoly? Ezzel azt állítod, hogy a cégetek 100 millió dollárt érne. Ez hogy? Miért gondolod, hogy ennyit ér a cég? Vagy pontosabban fogalmazva: ér egy centet is? 1 millió dollár rengetek összeg a semmire.
- Következő észrevételem az alábbi kijelentésedhez kapcsolódik, idézem: „Emellé természetesen – ha nagyon szükséges – az igazgatótanácsban is helyet biztosítunk a befektetői részről, de tényleg akkor, ha nagyon muszáj.” Kösz a nagylelkűséget, de ez alap. Mi adjuk a pénzt, s bár nem akarjuk irányítani a finanszírozott startupot, az a legkevesebb, hogy a boardban ott van az egyik kompetens emberünk. Szintén megmosolyogtató, hogy még egy árva centet sem kaptatok befektetőtől, de te már most gondolsz a következő körös befektetésre, amely idézlek „25-50 millió dollár környékén alakulhat – az előzetes számításaink szerint.” Honnan jött ez az összeg? Hasraütés? Milyen számítás? Én sokat tapasztaltam már ebben a szakmában, de olyan módszert én még nem láttam, amellyel te ki tudnád számítani ezt az összeget.
- Az egyik legdurvább a következő bátor kijelentésed volt, szintén idézem: „Mi pontosan tudjuk, hogy mi kell a felhasználóinknak, ezért nem is kérdezzük meg őket a saját vágyaikról, igényeikről, mi intuitívan fejlesztjük a terméket.„ Tudod te, hogy ki volt az az ember, aki erre részben képes volt? Steve Jobs. Te hozzá hasonló kvalitású embernek gondolod magad? Az önbizalom szempontjából nem rossz, de ettől függetlenül, ha ezzel a szöveggel mégy oda – megkockáztatom – bármely kockázati tőke befektetőhöz, ő legjobb esetben is habzó szájjal az arcodba röhög. Hallottál már arról a kifejezésről, hogy validáció? Tudod mit jelent és miért kell alkalmazni minden startup esetében? Nem? Az nagy kár, viszont még pótolhatod, feltétlenül nézz utána és csináld meg a validációt!
- Nincs MVP? Semmi olyan, ami legalább egy picit is működne? Erre az egyetemi professzorom azt mondaná, hogy mars vissza dolgozni, mert eddig semmit nem csináltál. A SEED szólhat ugyan az MVP-ről, de ehhez nem nulla termék kell. Ha jól értettem, te az 1 millió dollárt bérre akarod kifizetni, sok-sok programozó, marketinges, kereskedelmi manager, sales-es stb. Szeretnélek felvilágosítani, hogy a monthly burn rate rendkívűl magas lesz, és ez a pénz csak néhány hétre lesz elegendő.
-Említetted, hogy a kifejlesztett keresőmotor alkalmazásotokat egy erre a tárhelyre létrehozott domain név mögé fogjátok feltölteni, és a szükséges háttérszámításokat végző szervereket a következő, legalább 10 millió dolláros befektetésből szeretnétek megvásárolni és üzembe állítani. Ez tök jól hangzik, de ahhoz, hogy konkurálj a nagy keresőmotorokkal, ez a 10 millió zöldhasú – főleg, ha prémium szervereket akartok venni, szinte semmire sem lesz elegendő – és figyelj, ekkor még semmi bevételt nem termeltek és a pénz fogy, egyre csak fogy.
- Rendszerhasználati díj, mint bevétel? Mikor minden keresőoldal ingyenes? Ezt mégis hogy gondoltad? Te fizetnél egy ilyen szolgáltatásért? Ha igen, mennyit? Mondjuk 5 centet per keresés? Mit jelent a forradalmi hirdetési felület? Ezt már a Google kifejlesztette. Miben tudsz te újat? Miért hirdetne bárki is nálad?
- Huh, egy kicsit elragadtattam magam, fújt egy nagyot Gregory. Összességében természetesen nem tudjuk támogatni a cégeteket, de lenne egy építő jellegű és ingyenes jótanácsom nektek. Te, Karen, hagyd ott Williamet és kezdj önálló startupba és projektbe, vagy csatlakozz egy tehetséges csoporthoz, nem mellesleg ismerek is egy kiváló berlini kezdeményezést, szívesen beajánlak oda. Te pedig, William, szerintem neked nem ezzel kell foglalkoznod. Keress más utat és más hivatást, mert ezen a pályán, ezzel az egoval és teljesítménnyel sosem fogsz kiemelkedni, a veled lévőket pedig csak a saját szintedre fogod lehúzni.
- Most végeztünk, köszönöm a pitchet, Karen, neked pedig a következő napokban elküldöm a berliniek elérhetőségét. További szép napot nektek, üdv: Gregory.
- Na, srácok, ez különös egy pitch volt, be kell nektek vallanom, hogy egy pitchen belül két ennyire eltérő szakmai kvalitást még nem láttam. A kiscsaj teljesen rendben volt, ha csak őt hallottuk volna és a srácot nem, simán kaphatott volna SEED befektetést tőlünk. William egy igazi tuskó, nem is értem, hogy egy ilyen arc miként talált rá Karenre. Remélem a csaj élni fog a berlini kontaktommal, mert ha jól értesültem, az ő fejlesztésük is nagyon hasonló Karenéhez. Nos, igyunk egy kávét és lássunk neki a következő Skype pitchhez.
